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传统中小印刷企业转型升级模式探讨
   信息发布:管理员        发布时间:2014-8-27



传统中小印刷企业转型升级模式探讨
---之数码业务带来的转变

上海耕航企业管理有限公司  刘峰源

目前很多印刷企业的日子不太好过,尤其是中小印刷企业正经历着前所未有的困难阶段。三月十四日,中国印刷及设备器材工业协会在四川举行了2014中国印刷高峰系列论坛成都站的活动,主题是“促进中小印刷企业转型升级”。到会的100多家当地企业中,大多对如何在现有市场环境中实现成功转型升级的方式方法感兴趣,会后的回访调查结果显示,近一半的与会企业有求变的愿望。同时多数企业也明确表示对如何转型升级感到困惑,不知从何开始。笔者有幸受邀作为演讲嘉宾,以“数码业务助力中小印刷企业成功转型升级”为主题发言,收到了与会企业的积极回应,其中20%的印企已经开始了传统业务与数码业务的结合,但是碰到了诸多困难,学费交了不少,而收效不大。他们的问题中有许多是带有普遍性的,例如:
 买了2-3台数码印刷机就算是上数码业务了吗?
 数码业务就等于短版活吗?
 开展数码业务一定要开家快印店吗?
 数码业务如何带动原有传统业务的提升?
 
其实,数码业务和传统业务都是我们印刷从业人员从专业的角度,以生产加工方式的不同提出而划分的业务类型;对于真正的最终客户来说,他们并不关心你的印刷企业用什么方式为他们服务,只要能够满足用户的要求就可以了。因此,如果不从思维方式上改变,还是以传统印刷业务的方式思考,就算你的数码印刷机再多、再高端,也只能算是一种传统印刷业务的数字化加工手段,不能算是真正开始了数码业务,自然不会对企业的转型升级有什么大的帮助。

印刷企业的转型升级其实是两个问题,但又是紧密联系的。笔者认为,作为转型,是指企业的经营方式、提供的产品和服务的实质内容发生了转变。例如,以前主要服务于中间客户的企业,现在开始向服务于最终客户转变;或者以前是以加工型为主的企业,现在开始向服务为主的盈利方式转变;再或者以前是等客户上门型的经营方式,现在开始向主动营销型方式转变,等等。这种在质上发生的变化可以称之为“转型”。而升级,是指在量上的变化,例如,机器的自动化水平提高;内部管理体系完善;或者是提高产品的附加值,等等。往往这两种形式是同时存在、同时发生的。升级到一定程度一定会带来转型,而转型也必须由升级来支撑才能成功。

那么开展数码业务是如何帮助中小印刷企业实现成功转型升级的呢?首先我们需要分析一下真正的数码业务的特点。大约在1990年前后,随着数码印刷技术的发展,彩色数码印刷设备才真正出现,实现了市场可以接受的小批量、全彩色印刷。后来,软件技术成熟并应用到数码印刷机上,实现了可变数据印刷,完成了“个性化”与“大批量”的结合。当互联网和宽带普及后,网络印刷成为数码业务强有力的推动因素,B2B,B2C等方式层出不穷。从上面简单地对数码印刷发展的分析不难看出,数码印刷与现代营销技术和理念密切相关。西方发达国家普遍使用的直邮服务也是数码印刷应用的一块大市场,但在国内由于诸多原因,直邮服务并未达到相应的量级。尽管如此,可以肯定的是,数码业务已经成为最终用户自我营销的重要支持手段,也就是说,对于传统中小印刷企业,数码业务的需求者多半是企业的市场部,而传统印刷的需求更多来自客户公司的采购部。前者花的钱是进入客户公司的营销费用,是营销投入;而后者是成本。前者的目的是帮客户赚钱,后者的目的是要省钱。因此,我们传统印刷企业要上数码业务的第一道必须要过的关就是改变思维,重新理解客户的需求,并在经营思路上有做改变。所以说,仅有几台数码印刷机而不改变经营思路不应算是真正开始了数码业务。由此我们可以看到,数码业务带动传统企业转型升级首先是从改变经营思路开始的。

接下来的第二道关是营销方式的改变,即要从被动的等客户上门型转变为主动外出对直客展开营销。数码业务的典型特点是品种多、数量少、时间紧、有质量要求、利润相对高些。这五个特点就要求印刷企业的营销体系做出相应的调整。此类业务是中间人很难应付的,客户又不会主动上门。因此传统印企必须转变营销方式、提高服务水平。这一点给转型中的企业带来很大的压力。比较理想的方式是引进外部成熟的体系模式,迅速提升抢占先机。主动型的营销方式不仅在数码业务的开展中不可或缺,对传统业务的拓展也会起到极大的作用。一般来说,在成熟的企业中,数码业务与传统业务的比例是4:6,也就是说,每发生400元的数码业务收入,就会带来600元的传统业务增加。原因很简单,本来传统印企在传统业务中就有一定的功力,再掌握了主动营销方式后,自然对传统业务的带动明显。客户也愿意尽可能地将业务交给同一家信任的企业,提高自己的工作效率。

第三道关是员工团队建设。从单一的传统业务转型到数码与传统结合的业务模式,不光是对老板的考验,传统印企中的员工同样也是面临一项大的挑战。对营销人员、客户服务人员和生产管理者都提出了新的要求。数码业务的订单金额相对传统业务小,很容易被原有团队人员忽视,滞缓了数码业务的发展,增加了企业转型的难度。较为成功的方式是将数码业务与传统业务分开,独立运营;尽量不要使用传统印刷经验太多的人来负责数码业务,尤其是在项目的开始阶段。数码业务不是简单的短版活,要避免掉到原有习惯方式的陷阱里。要时刻提醒自已应从客户需求的角度出发,培养团队以客户中心的思维习惯。客户公司市场部的人不会考虑采购部的事情,数码团队的服务对象要聚焦在市场营销人员的身上。

第四道关是数码印刷设备的选择。相对于传统印刷设备,数码印刷机的价格以及印后加工设备的费用都不高,很多印企老板在选择数码设备时并不会有太大的压力。笔者一位朋友在某省汇城市做传统印刷很多年,去年开始拓展数码业务,前后投了500多万元搞了个数码中心,成绩很不理想。其主要原因就是上面提到的三道关他都没有处理好,现在开始补课,亡羊补牢。笔者建议传统印企同仁,尤其是资金压力不大的企业,在选择数码设备时还是要谨慎的。碳粉机的价格相对较低,但与传统活件的色相差别较大;油墨机的价格高些,与传统活件感觉上更接近些。开始时可以先选择价位略低,能满足基本业务要求的设备,其目的是学习数码业务的特点,即投入不大,又能够顺利过三关。在平稳转型之后,再考虑选择高端的数码印刷设备,获得更大的投资回报。同时,前期低端的印刷设备还可以在才开分中心时派上用场。

能过了这四关,传统印刷企业实现成功转型的把握会大很多。数码业务表面上是生产加工方式的变化,而实质是经营模式的系统性改变,包括印企的营销体系、生产管理、团队建设和财务管理四个方面的联动。正因为如此,开展数码业务就成为传统印刷企业实施转型升级工作的重要抓手。有没有数码印刷机、开不开数码快印中心或门店都不能简单等同于数码业务的开展。目前印刷市场的竞争情况有目共睹,传统印刷企业进行转型升级是必然的选择。中小印刷企业并不具备大型企业的优势,只有靠自我完善,苦练内功,顺势早动,才能赢得市场先机。也许数码业务不是企业转型的唯一选择,但可以说是一条合理而可靠的出路,有成功的模式进行参照,试错成本低。希望传统印刷企业可以通过数码业务的开展,帮助企业获得提升,成功转型。

 

 
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