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管理知识一:市场营销工作基本原理
   信息发布:管理员        发布时间:2014-8-19



 市场营销工作的基本原理
     关于营销理论方面的内容已有很多论述,在此简单提一下,让大家有个基本了解。4P’s理论由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡(E.Jerome Mccarthy)1960年提出,“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的4C’s理论。现在的市场上的营销理论有多种变化,在此了解一下这两种基本营销理论,有利于在实际工作中养成系统性考虑问题的习惯。
1, 4P 营销理论
产品(Product):注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price):根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,注重品牌的含金量。
渠道 (Place):企业并不直接面对消费者,而是注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion):企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如让利,买一送一,营销现场气氛等等)促成消费的增长,吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
2, 4C 营销理论
1)消费者的需要与欲望(Customer‘s needs and wants);
2)消费者获取满足的成本(Cost and Value to satisfy consumer‘s needs and wants);
3)用户购买的方便性(Convenience to buy);
4)与用户沟通(Communication with consumer)。

3, 运用4P和4C理论进行自我分析

           

 

4P理论以产品为思考出发点, 4C理论是以客户为思考出发点,虽然我们多次强调“以客户为中心”,但现阶段,如果没有做好4P方面的工作是很难应用好4C方面的内容的。

具体地自我分析可以按如下方式来做:
1) 产品:我们目前的能做的产品有哪些?完全自己完成的有哪些?需要外发的有哪些?总部要求的产品我们是否都能做,是否制定了计划在一定时期内按总部的要求,向客户提供全部产品和服务?
客户:对应这些产品,我们的客户在哪里?他们的要求是什么?我们如何找到这些客户?老客户中是否有新产品的需要?新客户的需求如何?
2) 价格:是否定期进行价格的核定,请注意高利润并不等于高价格,而是通过增加附加值来实现高利润。形成价格的因素比较复杂,对于新产品或服务的定价,请及时咨询总部BMC.
成本:不管对于客户还是我们自己,成本是在日常经营中的投入,成本的高低是相对于回报来决定的。“成本”本身没有绝对的高低,在预期回报明确的前提下,低成本才有竞争力。没有投入肯定不会有回报,因此总部要求加盟门店在市场工作方面,保持营业额的4%-6%为市场活动的投入,这是极为关键的。同理,客户在市场活动方面的投入正是我们高利润业务的重要来源。
3) 经营地点和渠道:我们门店的地址所在的商圈、客户特点、竞争情况、区域发展潜力等?最终客户是通过什么渠道了解到我们?我们需要在哪些方面持续改善? 总部的要求是否在认真的执行?在执行中出现的问题是否有能力解决?

便利:为客户提供便利是重要的附加服务,不仅仅是免费接件送货,还包括:准确地把握客户要求、整体解决方案、功能强大的网络手段,及时的响应速度和专业的员工素养等。请记住,客户是愿意为真正的便利买单的。
4) 促销:可以分为店内促销和店外促销。促销活动不应该是临时行为,应有明确详细的市场活动计划来实施。同时,门店自己做一些针对于自己客户特点的市场活动,例如针对新推出产品或服务的促销活动。你可以随时与耕航咨询顾问联络,为你的促销方案提供建议。
沟通:让客户全面了解我们的产品和服务,充分理解我们“以客户为中心”的经营理念。通过有效沟通,成为客户的紧密合作伙伴,成为客户的“问题解决者”。注意:这种沟通是我们的投入,对于最重要的前20位客户,最好由门店业主直接参与。对于第20-50位客户,门店经理要直接参与,其他客户可以由客服人员或销售人员独立沟通。因此客户的排名是极其重要的,每个月都应更新一次。名单应有两中排名标准,一份是按客户当月下单金额排名,一份是年度累计下单金额排名。针对不同的名次客户,制定不同的沟通策略。具体内容请咨询耕航咨询顾问。

 

 
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