印企数智营销精研班

培训师：刘峰源

【培训地点】

上海、广州、武汉、深圳、南京、郑州、长沙、西安、 杭州、济南、石家庄、合肥

【课程收费】4680元/人-每期2天（双休日）

【报名热线】

联系人：商老师

联系电话：13918381290

咨询信箱：735473796@qq.com

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报名请发送：课程名称+地点+公司+参课人姓名、联系方式到邮箱或微信

【学员背景要求】

印企包装企业营销负责人、总经理、副总经理、营销总监、市场总监、客户总监、营销经理、市场经理、客户经理等高级业务管理人员

【培训目标】

?    帮助学员掌握印刷包装企业营销体系的基本架构和基础支撑原理，理解印企营销工作中的客观规律，正确认识营销与营销管理的关系。

?   帮助学员掌握印企营销工作中的具体方法和技巧，能够制作一般的营销工具并能熟练使用。

?   帮助学员掌握印企营销管理工作中的具体方法和技巧，能够理解营销管理工具的使用方案，掌握一定的营销过程数据的分析能力。

?   帮助学员掌握印企市场工作中的具体方法和要领，能够正确理解市场工作与日程营销工作的关系，能够策划一定规模的市场活动，了解评测印企市场工作绩效的基本要点并掌握一定的运用能力。

【培训方法】

?   实际案例分析

通过大量实际案例分析，了解印企营销体系的结构和管理原则。

?   管理工具使用

通过现场讲解二十多项营销和营销管理工具，并指导使用技巧。

?   学员企业现场诊断

针对有代表性的学员企业，以小组讨论的形式，为学员企业进行分析诊断，根据实际问题的性质制定对策方案。

?   学员方案分享

不同选择代表方案进行分享讨论，进行沙盘推演，运营课程中讲到的理论和方法制定行动计划，梳理实施要点。

?   培训评估

通过培训反馈表、作业完成情况、互动参与性等评价整体培训效果，确定后续改善方案。

【课程大纲】

项目一 印刷包装企业营销体系概述

任务一 从三个案例看营销体系

案例1：马婷婷的迷茫--客户很失望、后果很严重!

案例2：小唐的疏忽在哪里? -竞争者乘虚而入

案例3：李德福的客户“西部狂野” -误判决策人的代价

任务二 印刷包装企业的市场定位分析

1 市场定位坐标

2      卖价格与卖价值

任务三 关于营销体系的整体说明

印刷包装企业营销体系的整体结构

?          “营销行动” 板块说明

?          “市场工作”板块说明

?          “营销管理”板块说明

项目二  印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点

任务一 四个关键原则

?   原则一: 数量概率原则

?   原则二：时间数量原则

?   原则三: 专业性原则

?   原则四: 心理距离原则

任务二 销售流程与要点

1        客户开发与维护流程图

2        销售流程分解

项目三  印刷包装企业营销行动方法和技巧

任务一 第一印象管理

1 首次接触注意点

2 第一印象管理细化控制点

任务二 议价

1  订单价格背后的12个潜台词

2      议价技巧

任务三 应对拒绝

1  客户拒绝原因分析

2    应对客户拒绝的常用话术

任务四 沟通与跟进节奏

1      沟通漏斗

2      沟通的形式

3      沟通方式

4      沟通节奏

5      交流基本技巧和禁忌

任务五 应对抱怨

1      客户为什么选择我们

2      处理客户抱怨动作细节分解

任务六 高级营销方法

1      大客户开发

2      交叉营销

3      方案营销

项目四 印刷包装企业营销管理体系

任务一 基于量化分析的管理体系

1      印企营销体系评测

2      营销过程的量化分析

3      销售过程的量化管理

4      过程数据分析实例

任务二 销售会议与仪式

1      销售会议

2      销售部门工作中的仪式

任务三 营销计划

1      销售管理为什么要做“营销计划”？

2      营销计划要点

3      四个要领的展开讨论

任务四 营销团队建设

1            营销团队架构

2            影响营销团队架构变化的因素

3            对应层级说明

4            业务人员管理

任务五 培训与督导

1            业务人员时间管理

2            绩效评测

3            杜绝”飞单”

任务六 产销冲突的应对

1            “产销冲突”是把双刃剑

2            核心关键：以客户为中心

任务七 营销工作中的专项管理

1            项目管理的意义

2            项目管理的分类

?   专项计划A－毛利率提高

?   专项计划B－老客户维护和开发

?   专项计划C－新客户开发

?   专项计划D－应收账款管理

3            实例分析

项目五 印刷包装企业市场工作

任务一 印企价值的四个维度

1      产品价值-普通承揽加工

2      服务价值

案例分析：雅昌-艺术品交易行业的高级玩家

3      需求链价值

案例分析：利乐包装-如何将“以客户为中心”做到极致

4      资本价值

案例分析：当纳利：十年准备，谋而后动

任务二 印企市场工作要点

?          印企市场工作任务

?          确定目标客户

?          营销工具

?          内容管理

?          市场活动

?          获取信息方法

?          渠道与媒体

?          效果评估

?          组织保障

?          工作流程优化

任务三 市场工作计划

1.        市场工作如何与销售联动

2.        市场工计划的制定

任务四 三个特殊的业务员－产品、设备、环境

任务五 综合案例说明

1.        开放日

2.        展会活动

项目六 客户关系管理CRM印企实施过程要点说明

任务一 CRM实施工作计划

任务二 管理规制示例说明

任务三 关于CRM实施过程中实操情况分享

1.        一次问题沟通会议纪要

2.        一次小组专题会纪要

【讲师介绍】

刘峰源

上海耕航公司总经理、首席咨询师

上海市印刷行业协会经营管理专家委员会 主任

中国印刷人才网特聘高级咨询师

拥有近二十年业内企业运营管理经验。曾多次赴美欧交流学习，指导实训印刷企业超过百家，帮助企业明显提高绩效水平，获得业内同行专家的高度肯定。

主要咨询培训服务方向为印刷包装企业战略转型、印企营销体系建设、印企信息化体系建设。

－ 上海数字印刷协会专家组成员

－ 上海《印刷杂志》专栏“耕航管理实战解码”专家撰稿人

－ 北京《数字印刷》杂志专栏“峰源营销新观察”专家撰稿人

－ 北京《中国新闻出版报》印刷包装周刊专栏“印企软实力思考”专家撰稿人

【往期学员单位】

湖南雅嘉彩色印刷有限公司

湖南省日大彩色印务有限公司

上海印刷（集团）有限公司

上海客莱印印刷包装有限公司

福建南王环保科技股份有限公司

南阳市双丰印务有限公司

南阳冠铭纸品包装有限公司

西宁汇杰办公设备有限公司

惠州得胜彩印有限公司

北京奇良海德印刷股份有限公司

深圳市维信印刷有限公司

山东德州新华印务有限公司

上海金鼎印务有限公司

青岛字塔图文有限公司

天津开发区科瑞特印刷技术开发有限公司

北京联合互通彩色印刷有限公司

【授课形式】

知识讲解、案例分析认论、角色演练、小组认论、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。